Publicación: Implementación de estrategias de aprendizaje basado en proyectos para la capacitación del personal de ventas en Bac Panamá sucursal Terminal de Albrook
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Resumen en español
El objetivo de la investigación es Implementar estrategias de Aprendizaje Basado en Proyectos mediante capacitación del personal de ventas de BAC Panamá, sucursal Terminal de Albrook, para el fortalecimiento de competencias comerciales en función de captación de clientes. en cuanto a la metodología es desde el paradigma mixto, tipo de investigación descriptiva, el diseño es no experimental, de campo y documental. Siguiendo las características del estudio la muestra, en este caso, las unidades analizadas en la presente investigación están conformadas por (18), Ejecutivos de ventas, asesores financieros y cajeros con metas comerciales, y seis (6), Gerentes y Supervisores de BAC Panamá Sucursal Terminal de Albrook. El análisis de la información se realizó mediante métodos estadísticos, lo que permitió la elaboración de una base de datos con los datos proporcionados por los entrevistados. En particular, se aplicó un análisis estadístico de tipo descriptivo, utilizando gráficos circulares y descripciones analíticas, lo cual facilitó la interpretación y posterior análisis de los resultados. Las conclusiones identificaron desigualdades reveladoras en las competencias comerciales del personal de ventas, sustancialmente en habilidades de negociación y en el dominio técnico del servicio BAC Flota. Asimismo, se evidenció que, aunque existe conocimiento general del producto, este no siempre se aplica de manera efectiva en la atención a clientes corporativos, lo que limita el potencial de captación y cierre de negocios
Resumen en ingles
The objective of this research is to implement Project-Based Learning strategies by training the sales staff of BAC Panama, Albrook Terminal branch, to strengthen their sales skills for customer acquisition. The methodology is based on a mixed-methods paradigm, with a descriptive research design. The design is non-experimental, field-based, and documentary. Following the characteristics of the study, the sample, in this case, the units analyzed in this research, consists of eighteen (18) sales executives, financial advisors, and tellers with sales targets, and six (6) managers and supervisors from BAC Panama, Albrook Terminal branch. The information was analyzed using statistical methods, which allowed for the creation of a database with the data provided by the interviewees. Specifically, a descriptive statistical analysis was applied, using pie charts and analytical descriptions, which facilitated the interpretation and subsequent analysis of the results. The findings revealed significant inequalities in the sales staff's business skills, particularly in negotiation abilities and technical mastery of the BAC Fleet service. Furthermore, it was evident that while there is general product knowledge, this is not always applied effectively when serving corporate clients, thus limiting the potential for acquiring and closing new deals.